外贸人如何通过展会找客户?

 职场资讯     |      2019-07-11 11:29

        对于外贸人而言,找客户是最紧要的工作,而展会则是外贸人找客户的重要渠道,那么外贸人到底该如何通过展会找到客户呢?
 
       1.约客户
      如果你去参展,而且有展位,一定要告知你的客户,所有联系过的客户。
     公布参展信息,展会已经不再是外贸人生意往来的唯一手段,展会前最快通知到客户的手段当数数字营销。无论你是利用搜索引擎广告,还是社交媒体,或者是其他平台类推广,此时一定要好好利用起来。把参展信息统统挂上去吧!通知到老客户的同时,还能吸引一些新客户慕名而来。
    发邀请函,虽然这看上去每个外贸人都知道事情,但是发邀请函还是每次参展前必须做的。给客户发邀请函一般分2种,一种是简单的邮件通知,告诉客户具体的摊位号。如果是比较重要的客户,一般是发国际快递,同时附上公司礼物,发邀请函的过程也是公司形象展示和联络客户感情的过程。如果是老客户,企业发邀请函过程中也对有些意向单的交易条款进行明确,为交易会现场和客户工厂到访下单做铺垫。


 
        2.储备产品知识
       在展会上,人多的时候,大家都在忙,没人会帮你接待客户,尤其是新人,这个时候你不能指望着让别人帮你谈一些细节,你也不能客户有问题,就跑去找人问,客户来一次展会没有那么多时间等你确认。
       所以,你必须自己储备产品知识(产品参数、价格趋势、相关证书、检验结果等),一方面不求人,另一方面,专业永远是最好的拿单武器!
 

        3. 收集样品实物
        赶快下工厂收集典型样品实物,记得带相机。样品不求多,但求精。带不了的样品一定要拍相片。要做好样品的分类和编号,计下供应价格。
 

        4. 你的手机怎么用
      预装名片管理类的APP,扫描名片后直接转成手机通讯录储存格式,存入手机;whatsapp软件,viber,kakaotalk,line,facebook等等,这些软件可以让你联系到客户。
      开通全球通业务,你要把你认为重要的客户或者明确告诉你要参展的客户的手机号码存下来。 建议使用手机vpn,时时刻刻关注客户的动态,可以随时用手机登陆facebook和领英等,了解客户的动态。



 
        5. 准备记录本、装订机
      记录本用来记录客户的每一个关注点,不要太小气,为每个客户都单独留上几页,跟客户谈的时候边交谈,边记录,一方面有利于自己的后期跟踪,另一方面,客户会体会到被人重视的感觉。
   订书机的作用用来订名片,把你的每一个客户的信息跟客户的名片钉在一起,后期方便整理,不会出现混乱。
 

        期间
        展会现场关键是要灵活和察言观色,一般一个客户看产品和摊位超过5秒,销售人员就应该迎上去打招呼。也许有些客户不够坚定,好的销售员会建议客户尽量坐下来,同时第一时间抛出自己最具吸引力的产品给客户介绍。
     建议把客户每个交易核心的关键点写在笔记本上用来的业务分析。对待客户要真诚和诚恳,并且来者都是客,无论是欧洲客户还是小国家客户企业都真诚对待,耐心对待。还有几个技巧这边重点分享一下。
 
 

        1.第一个产品的价格报低
      一般来说客户会问几个产品的系列价格单,报价策略一般是这样的,打组合拳。给客户的第一个报价是最低的,甚至有可能不赚钱,因为客户一开始的问价格很多时候是投石问路,让客户有吸引力后,在之后的继续报价过程中价格趋于正常。这样一般会有非常好的效果。
 
 

        2.专业决定胜负
        其实交易会现场的效果,业务员的专业性是非常关键的。比如对产品知识的了解,对市场的了解,特别是对竞争对手的了解,能让客户信服自己产品的优势。所以业务员平时应该多提升自己的业务专业素质。
 
 

        3.不要急于现场成交
 
        这点非常关键,其实真正有价值的客户都是需要交易会后开会研究分析采购行为的,下单的黄金周期一般是交易会结束后3周内,现场成交的往往是像印度这样的小客户。只要你把自己的产品和企业优势真正的跟客户有效沟通好了,那就可以了。
 
 

        后期:交易会结束,你的工作才刚刚真正开始。
        一个优秀营销人员的交易会的习惯,就是用一个长的笔记本把客户的名片用订书机订在笔记本上,并且在名片下面详细记录客户的谈话关键点,交易会结束回到公司,企业一般是开业务分析会,分析客户的情况,可以通过Google和海外的行业协会了解客户。客户的分析越详细我们后期的跟进就越有针对性。效果也越好。客户跟进的技巧一般是交易会结束后一周内跟进,黄金的下单周期是3周内。

 
        1、整理客户
        这是展会回来之后要做的第一个工作,主要是为了梳理展会期间搜集到的客户信息,排除掉同行外,按客户的吸引力大小、需求匹配度、客户的信息完整度等进行分类,确定优先联系顺序。

        首先,联系展会现场签合同的采购商
 
 
        这类采购商要首先联系,在展会进行中也要随时保持和他们的联系,将合同发给客户确认并提醒客户汇款,
 

        解决他们的问题、同时为他们安排打样或排产。这类采购商非常难得,也很少见。如果你遇上了,一定要加倍珍惜,一个如此信任你的买家,值得长期合作。但也要时刻警惕他们,因为合同没有约束作用,只相当于P/I,只是一种形式,他也有可能因为找到了更好的供应商把单子下给他们。
 

        其次,联系有明确采购意向的采购商
 
 
        这类采购商是最有可能下单的;如果一个客户询问了产品的特性、价格、使用注意事项,那他肯定是对产品有极大的兴趣,在他们还没有忘记你之前、早日和他联系,更容易争取到订单。在展会上答应客户的事情,一定要落实,比如:打样问题,应及时安排生产、并及时告知客户样品的进展情况。
 

        再次,联系交换了名片、索取了资料、没有太多沟通的采购商
 
    不要忽视这类采购商,这类采购商中还是能出一些大客户的。但需要后续更多、更深入的跟进,需要从长计议。
 

        搜集到客户名片,可以通过商道网的全库搜或者名录功能查询一下此公司的一些信息是否存在,有必要的话都可以利用工具对他们的实力或诚信度再进行调查一番。
 

        2、分配客户
 
 
        很多公司参加展会,都是指派一部分人去,回来之后再将这些客户分配给各个业务员。分配的时候很难做到公平公正的原则,建议大家一定要争取下,争取到自己接待的那些客户。可以向领导说出自己的优势:自己接待的客户,对客户的情况更加熟悉、更容易跟进、更容易成单。部分主管在分配的时候也要照顾业务员的心情。
 

        3、展后电话
        名片上基本都有客户电话,对于比较有意向的客户,必要的时候可以打电话沟通。对于口语不是很好的业务员,电话沟通之前最好预想下客户可能会问到的问题,准备好答案,以防到时慌乱。
 

        展会上的客户成本至少上千元,应该加倍珍惜,对于联系了4、5次都不回复的客户,也不应该轻易放弃,平时还是要隔段时间去联系下,记住下次展会的时候给他们发邀请函。