外贸人要学会逆向思维

 职场资讯     |      2019-07-11 15:33
        同样是做外贸业务,有的业务员硕果累累,而有的业务员辛辛苦苦、忙忙碌碌,到头来却一个订单也没拿到。其实,如果外贸业务员能逆向思维,换个角度去考虑做外贸工作,其结果也许会更好。
  

        关于外贸业务没做好,外贸业务员常常认为有以下四大原因:
        1、产品没有吸引力。这是老板最不愿意听到的话,也是业务员最不应该说的话。因为,老板听到业务员对产品的价格、质量、交货期、款式等的抱怨,往往第一反应是,他不是一个优秀的业务员,他在为他平平的业绩找借口。事实上,这样的情况是确确实实存在的。 
 

        开展国际贸易,企业面对的是世界级的竞争对手。企业首先要回答的一个问题是:客户为什么买我们的产品,而不是别人的?如果企业自己给不出一个合理的答案,原则上这个企业还不具备开展国际营销的条件。因为,你的产品没有竞争力。但如果公司的产品已经销售很多年了,那就说明公司的产品还是可以被很多客户接受的,一味地从产品质量上找借口,说明自己的业务能力还需提高。



        2、市场定位错误。这是企业和业务员最容易犯的错误。面对着世界地图,企业应该把那里作为自己的目标市场呢?业务员必须明确回答这个问题。全球市场的差异化,为企业提供了充分的选择机会。业务员要根据产品的特点,找到最能够展示企业产品USP(独特卖点)的、为企业获得最多效益的、进入成本最少的市场。在一个企业,销售的是同一个产品,有的营销人员业绩好,有的业绩不好。产生的原因多出于此。市场定位的错误,往往会造成企业人力、物力、财力的大量浪费,最后无功而返。

        3、沟通能力欠佳。这可完全是自己的问题了。开展国际贸易,由于和交易对象语言、文化、地理、宗教等的差异,在和他们沟通中多少都存在着障碍。快速地沟通、快速地赢得对方的信任是能否拿到订单的关键。用互联网开展国际营销,要求业务员即要有良好的外语能力,也要有较丰富的专业知识,还要有应用互联网的多媒体技术的能力。如果公司业务员没有进行区域、产品的分类,有的业务员做的好,有的业务员做的不好。在此就应该考虑一下是不是自己的沟通方式方法有问题。


        4、运气欠佳。生意人常说有“大年”和“小年”。指的是有一段时间生意比较好做,有一段时间生意比较难做。做国际贸易也是如此。这是运气问题。考虑一下,你没接到订单的原因是否属于这一种。如果是这样,我们只能“尽人事而待天命”了。祈祷好运吧。 
 

        其实,做业务要学会逆向思维,或者是将心比心,站在客户的角度去考虑,你的沟通方式是否让客户感觉到压力或者不适,你是否能合理有效的解决客户对你产品存在的疑问和担忧?总之,学会思考,将是业务员走向成功的第一步!